Então, dentro do contexto da Precificação de bolos e doces. Digamos que você calcula o preço de um bolo, passa o orçamento e recebe aquela resposta:
“Nossa, está caro.”
A primeira reação pode ser pensar que o preço precisa baixar. Mas será que precisa mesmo?
Na confeitaria, existe uma diferença enorme entre cobrar caro e cobrar o valor necessário para que aquela encomenda faça sentido para o seu negócio.
Se você reduz o preço toda vez que alguém reclama, pode conseguir a venda e ainda assim fazer um negócio ruim.
Por outro lado, simplesmente colocar qualquer preço alto também não resolve.
Uma boa precificação precisa começar pelos seus números e depois considerar o produto, o mercado e a forma como o cliente percebe aquilo que está comprando.
Descubra quanto seu produto realmente custa
Antes de pensar no preço da concorrência, descubra o que acontece dentro da sua própria produção.
O primeiro passo é levantar os custos relacionados ao produto.
Isso pode envolver:
- ingredientes;
- recheios e coberturas;
- decoração;
- embalagem;
- gás e energia relacionados à produção;
- taxas relacionadas à venda;
- mão de obra ou tempo de produção;
- outros custos aplicáveis ao seu negócio.
Um erro bastante comum é calcular apenas os ingredientes. Imagine um bolo que utiliza R$ 30 em ingredientes. Isso não significa necessariamente que seu custo seja R$ 30.
Se ainda existem embalagem, produção, taxas e outros custos que não foram considerados, o custo real pode ser maior.
Por isso, precificar começa descobrindo o custo, e não escolhendo o preço.
Não confunda margem com simplesmente acrescentar uma porcentagem
Esse erro merece atenção porque pode mudar completamente a interpretação dos seus números.
Imagine um produto com custo de R$ 100.
Se você acrescentar 50% sobre esse custo:
R$ 100 × 1,50 = R$ 150
Você acrescentou R$ 50 ao custo.
Mas esses R$ 50 representam aproximadamente 33,3% do preço final de R$ 150, e não uma margem de 50% sobre o preço de venda.
Para que R$ 100 representem 50% de um preço cuja outra metade corresponde à margem considerada nesse exemplo simplificado, o preço seria R$ 200.
É por isso que usar frases como “coloque 30%, 40% ou 50% em cima” pode gerar confusão.
Se você não quer fazer essas contas manualmente, o Precificador Método 10K foi criado justamente para ajudar a organizar a formação do preço a partir dos dados do produto.
Olhe para a concorrência, mas não copie o preço dela
Pesquisar o mercado é importante.
Se várias confeitarias da sua região oferecem produtos semelhantes, conhecer a faixa de preços ajuda você a entender onde seu produto está posicionado.
O erro é fazer isso:
“Ela vende por R$ 90. Então vou vender por R$ 85.”
Você não conhece necessariamente os números daquela confeitaria.
Ela pode comprar ingredientes em maior quantidade, ter outros fornecedores, trabalhar com embalagem diferente, possuir custos menores ou até estar cobrando um preço que também não é adequado para ela.
Por isso, a concorrência deve servir como referência, não como calculadora. Primeiro descubra seus números. Depois compare seu preço com o mercado.
Se o seu preço ficou maior, não baixe automaticamente
Imagine que seus cálculos indiquem determinado preço, mas algumas concorrentes estejam vendendo por menos.
Isso não significa automaticamente que você precise reduzir seu valor. Antes, investigue. Talvez exista um custo alto demais na sua produção.
Pode ser a embalagem, um fornecedor, desperdício, excesso de ingredientes, processo demorado ou até o próprio produto escolhido.
Também pode acontecer de você estar comparando produtos que parecem iguais, mas não são.
Um bolo simples e um bolo com acabamento personalizado, ingredientes diferentes ou apresentação mais elaborada não precisam necessariamente ocupar a mesma faixa de preço.
Preço baixo não corrige uma estrutura de custos ruim.
Às vezes, ele apenas esconde o problema.
Entenda por que o cliente diz “está caro”
Quando alguém diz que seu bolo está caro, existem várias possibilidades. O cliente pode realmente não ter orçamento.
Pode estar comparando com outro produto. Pode não ter percebido diferença suficiente entre o seu bolo e opções mais baratas.
Ou pode simplesmente estar tentando negociar. Por isso, uma objeção ao preço não deve automaticamente virar desconto.
Antes de reduzir o valor, pergunte a si mesma: O cliente entendeu exatamente o que está recebendo?
Fotos bem feitas, apresentação, acabamento, tamanho, ingredientes, personalização, embalagem e atendimento ajudam o cliente a compreender melhor a oferta.
Isso não significa que uma apresentação bonita permita cobrar qualquer preço. Significa apenas que o preço não é analisado isoladamente pelo consumidor.
O problema de tentar ser sempre a confeiteira mais barata
Competir apenas por preço cria uma situação difícil. Se outra pessoa cobrar menos amanhã, você precisará reduzir novamente?
E depois?
Sempre existirá alguém disposto a trabalhar com preço menor.
Por isso, construir sua estratégia inteira em torno de “ser mais barata que a concorrência” pode pressionar cada vez mais sua margem.
Você precisa conhecer o mínimo que faz sentido para a sua realidade. Sem isso, o cliente praticamente passa a decidir quanto seu trabalho vale.
“Mas se eu aumentar o preço, vou perder clientes”
É possível que alguns clientes não aceitem determinados preços. Isso faz parte de qualquer mercado.
Mas existe outra pergunta igualmente importante: vale a pena manter uma venda que não remunera adequadamente a produção?
Imagine vender muito e, no final do mês, perceber que o dinheiro que entrou foi consumido por ingredientes, embalagens, despesas e produção.
Movimento não é necessariamente resultado. Por isso, o objetivo não deveria ser manter qualquer cliente a qualquer preço.
O objetivo é construir uma operação em que o preço faça sentido para o cliente e para a confeitaria.
Desconto precisa sair de algum lugar
Outro erro comum aparece quando o preço foi calculado e, na hora de fechar a encomenda, surge um desconto improvisado.
“Faço por R$ 10 a menos.”
“Posso dar 15%.”
“Se pagar agora, tiro R$ 20.”
Mas qual é o efeito desse desconto sobre seus números?
Antes de oferecer qualquer redução, você precisa saber o que está sendo reduzido.
Se você não conhece sua estrutura de preço, pode conceder um desconto que parecia pequeno e comprometer boa parte do resultado esperado daquela venda.
Promoções podem fazer sentido. Descontos também podem fazer parte de uma estratégia. Mas precisam ser calculados, não improvisados.
O mesmo produto não precisa ter o mesmo preço para sempre
Os custos mudam. Chocolate muda de preço. Ovos mudam. Embalagens aumentam. Fornecedores reajustam valores.
Se você calculou seu produto meses atrás e nunca mais revisou, existe a possibilidade de continuar cobrando com base em custos que já não existem.
Por isso, mantenha suas fichas atualizadas. Principalmente nos produtos que representam boa parte das suas encomendas.
Quando os custos mudarem, atualize os números e faça novamente a precificação dos seus bolos e doces com o Precificador Método 10K.
Assim, a revisão do preço deixa de depender apenas da memória ou de contas improvisadas.
Como comparar seu preço com o mercado da maneira certa
Depois de conhecer seus próprios números, observe produtos realmente comparáveis. Veja fatores como tamanho, peso, acabamento, decoração, recheio, embalagem, personalização e proposta do produto.
Se você vende um bolo personalizado, não faz sentido comparar diretamente seu preço com um bolo simples de supermercado.
Da mesma forma, duas confeitarias artesanais podem oferecer experiências bastante diferentes.
A pesquisa de concorrência ajuda a responder:
“Como meu produto está posicionado no mercado?”
Ela não deve responder:
“Quanto preciso cobrar para pagar minhas contas?”
Essa segunda resposta precisa vir dos seus próprios números.
Quando o preço calculado parece alto demais
Esse é um sinal para investigar, não necessariamente para ignorar a conta. Separe os componentes.
Quanto está indo para ingredientes?
Quanto para embalagem?
Quanto para outros custos?
Quanto está relacionado ao trabalho?
Existem desperdícios?
Algum ingrediente está encarecendo muito a receita?
O fornecedor continua competitivo?
A embalagem faz sentido para aquele produto?
Talvez você descubra que existe espaço para melhorar o processo. Talvez descubra que o produto realmente precisa ser vendido por um valor maior.
Ou talvez perceba que aquele produto específico não é tão interessante comercialmente quanto imaginava. A precificação serve também para tomar essas decisões.
Preço certo não significa venda garantida
Esse ponto é importante. Você pode calcular perfeitamente um produto e ainda assim precisar trabalhar divulgação, relacionamento, posicionamento e oferta.
A precificação responde:
“Quanto preciso cobrar?”
Ela não responde sozinha:
“Como vou conseguir clientes?”
São problemas diferentes.
Misturar os dois pode levar você a reduzir o preço tentando resolver um problema que, na verdade, está na aquisição de clientes ou na apresentação da oferta.
Se poucas pessoas conhecem seu produto, baixar o preço não necessariamente resolverá a falta de vendas.
Perguntas frequentes sobre precificação de bolos e doces
Como calcular o preço de um bolo para vender?
Primeiro, levante os componentes do custo da produção. Depois, aplique a estrutura de precificação adequada ao seu negócio, considerando os percentuais pertinentes, taxas e margem pretendida.
Quanto de lucro devo colocar em um bolo?
Não existe uma porcentagem única adequada para todas as confeitarias. Custos, produto, estrutura, impostos, taxas, mercado e objetivos do negócio podem ser diferentes. O importante é não escolher um percentual aleatório sem entender o efeito dele no preço.
Posso cobrar mais caro que meus concorrentes?
O preço da concorrência é uma referência de mercado, não uma regra. Produtos, custos, posicionamento e proposta podem ser diferentes. Se seu preço estiver muito distante do mercado, vale investigar os motivos antes de simplesmente reduzi-lo.
O que fazer quando o cliente diz que está caro?
Não conceda desconto automaticamente. Entenda a objeção, verifique se o cliente compreendeu a oferta e confirme se seu preço foi calculado corretamente.
Como saber se posso dar desconto?
Você precisa conhecer sua estrutura de preço antes de decidir. Sem saber o que existe dentro daquele valor, fica difícil avaliar o impacto real do desconto.
Devo atualizar meus preços com frequência?
Os preços devem ser revistos quando houver alterações relevantes nos custos e também periodicamente nos produtos mais importantes do negócio.
Antes de baixar seu preço, faça a conta
Quando uma cliente reclama do preço, reduzir o valor pode parecer a solução mais fácil.
Mas existe uma pergunta que deve vir antes:
Quanto eu realmente posso cobrar sem transformar essa venda em um mau negócio?
Você só consegue responder quando conhece seus números.
Por isso, pare de definir preços apenas olhando concorrentes, multiplicando ingredientes por um número qualquer ou tentando adivinhar quanto o cliente aceitaria pagar.
Se quiser organizar esse cálculo de maneira mais simples, conheça o Precificador Método 10K para bolos e doces.
Ele foi desenvolvido para ajudar a confeiteira a transformar os dados do produto em uma precificação mais estruturada, facilitando a análise antes de passar o próximo orçamento.